「営業リストの作成に時間がかかるため商談に注力できない」などの課題を感じている方は多いでしょう。計画的に営業活動を展開するため、質の高い営業リストは欠かせません。一方で、質にこだわると作成に時間と手間がかかってしまいます。以上のジレンマを解決する方法として営業リスト作成代行があげられます。このサービスの魅力は、営業パーソンに負担をかけず確度の高い営業リストを作成できることです。
この記事では、営業リスト作成代行を利用するメリット、利用するにあたり注意したいポイント、依頼先の選び方などを解説しています。営業リスト作成を効率化したい方は参考にしてください。
営業リスト作成によくある課題
営業リストの作成にあたり課題を抱えている企業は少なくありません。よくある課題として以下の3つがあげられます。
時間と手間が必要
質の高い営業リストを作ろうとすると、一定の時間と手間がかかります。ターゲット像を設定したうえで企業情報を調査して、社名・住所・電話番号・担当者名・メールアドレスなどの情報を見込み客ごとにまとめなければならないからです。見込み客の分類やデータの蓄積に欠かせない作業ですが、売上に直結するものではないためこの作業に負担を感じる営業パーソンは多いでしょう。また、営業リストの鮮度を保つため、定期的な更新が欠かせません。時間と手間をかけすぎると、営業パーソンはコア業務に注力しにくくなります。
確度の低いリストになる
時間がない、手間をかけたくないなどの理由で、見込み客の情報をただ羅列しただけの営業リストを作成しても成果にはつながりません。自社のターゲットに合致しない見込み客の情報を含んでいる可能性が高いからです。また、担当者の受注確度に対する評価基準がバラバラで、使い物にならないことも少なくありません。
このような営業リストを作成すると、見込み客の精査にさらなる時間がかかってしまいます。受注確度の低いリストになってしまう点も、営業リスト作成で遭遇しやすい課題です。
リスト先が枯渇する
営業活動を展開した結果、営業リストに掲載する見込み客が枯渇してしまうこともあります。特に、BtoBビジネスで起こりやすい課題です。BtoBビジネスの見込み客は、BtoCよりも少ないといえます。業界・業種・エリアなどを絞り込むと、わずかな数になってしまうこともあるでしょう。間口を広げてリスト先を増やすこともできますが、自社のターゲットから外れると成約する可能性は低くなってしまいます。リスト先の枯渇も想定しておきたい課題です。
営業リスト作成代行を利用するメリット
営業リスト作成に課題を感じたときに、活用を検討したいのが営業リスト作成代行です。営業リスト作成代行には以下のメリットを期待できます。
営業コア業務に注力できる
営業リスト作成代行を利用すると、自社が設定しているターゲット像などをもとに見込み客の情報を集めてリスト化してくれます。自社で情報収集ならびにリスト化を行わなくてよいため、営業パーソンはコア業務に注力しやすくなります。
例えば、リスト作成に割いていた時間を商談に充てることが可能になるという意味でも大きなメリットです。商談の質を向上させるための時間を設けたり、商談の量を増やすことを目指すことが可能になります。営業リスト作成 代行は、営業パーソンの業務効率を格段に改善するきっかけとなり得ます。
確度の高いリストを入手できる
営業リスト作成代行会社は、ヒアリングした情報をもとに独自のノウハウを生かして営業リストを作成してくれます。営業活動に必要な情報を網羅した、確度の高い営業リスト、鮮度の高い営業リストを作成できる点が魅力です。自社が気づいていなかった見込み客、自社が見逃していた見込み客を発見できることもあるでしょう。営業リスト作成代行を利用すると、営業活動を効率よく行いやすくなります。
人的コストを削減できる
営業リスト作成代行は、人的コストの削減にもつながる可能性があります。営業パーソンの業務負担が軽減することで、残業時間や休日出勤も減少すると考えられるからです。営業事務の増員でも営業パーソンの業務負担を軽減できますが、人員を増員すると採用コストや教育コスト、人件費などがかかってしまいます。人的コストの削減にはつながりにくいでしょう。
もちろん、営業リストの作成代行も無料ではありません。ケースによっては、人的コストの削減につながらないことも考えられます。実際に導入する場合は、自社で作成する場合のコストと作成を依頼する場合のコストを比較して検討する必要があります。
生産性が向上する
営業パーソンがコア業務に注力しやすくなるうえ、確度の高い営業リストを活用できるため、売上の向上を期待できます。営業リスト作成代行の活用で、営業活動の生産性は高まるといえるでしょう。
営業リスト作成代行会社の中に、アポイントや商談の獲得まで代行してくれるところがある点も見逃せません。このような依頼先を選べば、自社の営業パーソンはさらにコア業務に注力しやすくなります。目的にあわせて、依頼する業務の範囲を選べる点も魅力です。
営業リスト作成代行を利用する際の注意点
営業リスト作成代行には注意点もあります。利用する際は次の点に気を付けましょう。
自社のノウハウが蓄積しづらいことを理解する
営業リスト作成を丸投げすると、業務のノウハウを自社に蓄積しにくくなります。同じ結果を自社で再現できないため、営業リスト作成会社への依存度は高まる恐れがあります。例えば、依頼をストップすると売上が低下するため、継続せざるを得ないなどが考えられるでしょう。コストに負担を感じる場合は、営業リスト作成代行の利用が解決したい課題になりえます。営業リスト作成代行会社の中には、ノウハウの共有、人材育成などを行っているところがあります。以上の注意点が気になる場合は、このような依頼先を選ぶとよいかもしれません。
担当者や会社との相性がある
依頼先や担当者により、サービスの品質に違いがある点にも注意が必要です。相性が悪いと、自社のターゲットに含まれない見込み客がリストに混ざっている、営業活動に必要な情報が網羅されていないなどのトラブルが起こりやすくなります。主な原因は、担当者や依頼先が自社の話に耳を傾けていないことです。利用にあたり、問題なく意思疎通を図れるなど、相性を確かめておくことも欠かせません。
質の高い営業リスト作成代行会社を選ぶ方法
営業リスト作成代行会社の質は、営業活動の生産性などに影響を与えます。依頼先は慎重に選ばなければなりません。ここでは、営業リスト作成代行会社の選び方を解説します。
業界知識が豊富な会社を選ぶ
業界に精通している依頼先を選ぶと、有益な営業リストを作成しやすくなります。業界の特徴を踏まえて、見込み客を選別してくれるからです。例えば、自社が扱っている商品・サービスの活用シーンを想定して、これまでターゲットから外れていた見込み客を掘り起こすなどが考えられます。業界知識が浅い会社に、このような対応を求めることは難しいでしょう。営業リスト作成代行会社の業界知識は打ち合わせなどで確認できます。
実績が豊富な会社を選ぶ
営業リスト作成代行会社の信頼性は、過去の実績で評価できます。長年にわたり活動している会社は、多くの企業から支持されているため信頼性が高いと考えられます。また、活動を通して、ノウハウを蓄積していることも想定されます。質の高い営業リストを作成してくれる可能性が高いでしょう。
ただし、自社が属する業界の実績が乏しい場合、蓄積したノウハウを有効活用できない恐れがあります。実績数だけでなく、内容も確かめておくことが重要です。営業リスト作成代行会社の実績は、基本的に公式サイトで確認できます。記載されていない場合は、問い合わせをするとよいでしょう。
プロセスや解決方法も提示してくれる会社を選ぶ
自社の求めに応じて、営業リスト作成のプロセスなどを提示してくれる会社を選ぶと、完成した営業リストの信頼性は高まります。見込み客を選別した根拠が明らかになるからです。納得感が高まるため、営業活動に活用しやすくなるでしょう。また、営業リスト作成方針と自社の意図がずれたときに、軌道修正も図りやすくなります。自社の狙いを踏まえた質の高い営業リストを作成したい場合は、プロセスなどを提示してくれる会社を選ぶことが重要です。
まとめ
営業リスト作成代行会社を利用すると、営業パーソンの負担を減らしつつ確度の高い営業リストを作成できる可能性があります。「リストの作成に時間と手間がかかりすぎる」「確度の低いリストになってしまう」などの課題を解決しやすいサービスです。上手に活用すれば、営業コアタイムを拡大させて売上向上につなげることもできるでしょう。
ただし、営業リスト作成代行会社選びには注意が必要です。相性が悪いと、自社のターゲットとは異なる見込み客がリストに含まれるなどのトラブルが起こりえます。依頼先を選ぶときは、自社が属する業界における実績、プロセスを共有してくれることなどを確かめましょう。営業リスト作成に課題を感じている方は、以上を参考に営業リスト作成代行を活用してみてはいかがでしょうか。
