営業代行は、自社の人的資産のリソースの効率化や育成の効率化など、さまざまなメリットのあるものです。とくに新規開拓営業において多くの企業が抱える「人材育成」「成約率の低さ」「社内ノウハウのなさ」などの解決には有効な手段といえます。ただし営業代行といっても、企業によってその特徴はさまざまです。自社の目的や製品・サービスの特徴にあった営業代行会社を選ばなければ、費用がかかったにもかかわらず、思うような成果につながらないということにもなりかねません。また、営業代行は依頼したら終わりではなく、その後の運営も非常に重要です。
そこでこの記事では、多くの企業が抱える新規開拓営業の課題や営業代行のメリット、具体的な営業代行の活用方法について、詳しく解説しています。この記事を参考に、ぜひ営業代行を有効に活用し自社の事業拡大につなげてください。
新規開拓営業によくある課題
まずは新規開拓営業によくある課題について、以下の4点から見ていきましょう。
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人材育成ができていない
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成約率が低い
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社内ノウハウが無い
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新規開拓に時間がとれない
人材育成ができていない
1つ目の課題は、人材育成ができていないという点です。営業活動を効率的・効果的に進められる人材を育成するのは、そう簡単なことではありません。とくに新規開拓営業の場合には、顧客のニーズの抽出・効果的な提案・成約までの顧客管理や交渉力など、さまざまなスキルが要求されます。取り扱う製品や市場に対する理解や営業テクニックなど、経験やコツが必要となることも多く、優秀な人材育成には現場での経験を含めて長い時間が必要です。人材育成に割く人材や時間も限られており、思うように営業人材が育成できていないというのは、多くの企業がもつ課題のひとつでしょう。
成約率が低い
2つ目の課題は、成約率が低いことです。新規顧客開拓を行っても成約率が低く、思うように広がらないという課題をもつ企業も少なくありません。もちろん成約率は営業人材のスキルによっても変わりますが、それ以外にもターゲットとする市場が違う、ニーズの異なる顧客に提案しているなど、営業戦略上の課題があるケースもあるでしょう。現状を分析し成約率が低い要因を見極めたうえで、対策を打つことが重要です。
社内ノウハウが無い
3つ目の課題は、社内ノウハウが無いことです。スタートアップ企業や新規市場の開拓のシーンでは、顧客のネットワークもなく、市場の慣習なども理解できていないことも少なくありません。このように社内ノウハウがないことから、営業活動が効果的に行えないという課題を抱えている企業も多いでしょう。もちろん営業活動を行っていく中でノウハウを蓄積していくことが重要ですが、どうしても成果が出るのが遅くなってしまうのは、新規開拓営業の課題のひとつです。
新規開拓に時間がとれない
4つ目の課題は、新規開拓に時間がとれないことです。企業は当然のことながら、新規開拓だけをしているわけではなく、既存顧客の維持や商品開発など、さまざまなことを同時に行わなければなりません。とくに販売拡大期には、営業エリアの拡大や顧客数の増大などにより営業リソースが不足してしまい、新規開拓のためのリソースや時間がとれないという課題を抱えている企業も多いでしょう。
営業代行を活用するメリット
企業が抱える新規事業開拓に関する課題を解決するために有効な手段のひとつが、営業代行の活用です。ここでは、営業代行を活用するメリットについて、以下の3つから詳しく解説します。
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新規開拓の加速
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人件費の削減
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生産性の向上
新規開拓の加速
1つ目のメリットは、新規開拓を加速できることです。先ほどの課題でもご説明したとおり、営業人材の育成には、どうしても時間もコストもかかります。一方で新製品の販売や市場開拓では、顧客のニーズの盛り上がりに対して、適切な時期に営業活動を行えるかが、成果に大きく影響します。営業代行を活用することで、一定の営業スキルをもった人材をすぐに活用でき、機を逃さず営業活動をスタートできる点は、大きなメリットといえるでしょう。
人件費の削減
2つ目のメリットは、人件費が削減できることです。営業人員を正社員で確保しようとすれば、固定的な人件費が必要になることに加え、教育や管理にもコストがかかります。営業代行を活用することで、営業人員の人件費を変動費化でき、営業活動の状況に合わせて柔軟に対応できる点は、大きなメリットといえるでしょう。万が一撤退するとなったときも、その後の固定費に悩むこともなくなります。
生産性の向上
3つ目のメリットは、生産性の向上が図れることです。営業代行に営業活動の一部を切り分けることで、自社の営業人員には自社人員にしかできないコア業務に集中してもらうことが可能になります。たとえば見込み客へのアポイントまでを営業代行に依頼し、商談・クロージングを自社で行えば、成果につながりやすい部分のみに集中できるため、成約率の向上が見込めるでしょう。このように、組織全体の生産性の向上が図れる点も営業代行活用のメリットといえます。
営業代行サービスを導入した後の流れ
次に、営業代行サービスを導入した後の流れを具体的に見ていきましょう。
自社の強み・特徴を明確に伝える
営業代行サービスを導入した際にまず重要になるのが、自社の強み・特徴を明確に伝えることです。どれだけ営業ノウハウやスキルが充実した代行会社であっても、製品やサービスの特徴に詳しくなければ、思うように営業活動ができません。
また、自社サービスの強みや魅力、競合他社より優れている点なども整理して伝えることで、より成果につながる営業活動となる可能性が高まります。いくら営業のプロといえど、市場や製品・サービスの理解は必須です。事前にしっかりと伝えておくようにしましょう。
定期的にコミュニケーションをとり続ける
実際に営業活動を開始した後も、営業代行会社と定期的にコミュニケーションをとり続けるようにしましょう。可能であれば週1回程度のペースで定期的な情報共有の場を用意しておくのがオススメです。営業活動をしていくうえで出てきた疑問点や不具合を定期的なコミュニケーションで、解消しながら進めていくことで、よりスムーズな成果につながります。
また、しっかりとコミュニケーションをとることで、営業代行会社との信頼関係を築けることもメリットです。営業代行会社との信頼関係は、そのまま成果の度合いに直結するといっていいほど重要なものですので、定期的なコミュニケーションは必須といえます。
定期的に効果検証と改善を行う
営業活動が一定期間行われた後には、適宜効果検証と改善をする機会を設けましょう。実際の営業活動の内容や顧客の反応、成果物などから費用対効果を検証します。また、定量的な部分だけでなく自社の営業人材の教育やノウハウの吸収など、定性的なメリットについても検討しておくのがオススメです。効果検証と改善を行うことで、さらに営業活動を進めるか、営業戦略を変更すべきかなど、適切な判断が可能になります。
営業代行会社を選ぶポイント
営業代行会社は、代行できる業務内容や対応エリアなどサービス内容もさまざまです。ここでは、営業代行会社を選ぶ際のポイントについて、以下の3点から詳しく解説します。
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過去の実績はあるか
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得意領域は自社が求める領域か
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見込み顧客へのアプローチ方法は豊富か
過去の実績はあるか
1つ目のポイントは、過去の実績があるかを確認することです。代行会社によって、営業スタイルや実績は異なっています。自社の求めるサービスと異なっていたり、実績のなかったりする営業代行会社に依頼してしまうと、コストをかけたのに成果が出ないということにもなりかねません。また、営業代行会社の中には成果報酬がほしいがために、強引な営業手法を使う悪質な業者も残念ながら存在します。そういった会社に依頼してしまうと、顧客からの信頼を失ってしまうなど、逆効果になる可能性もあるでしょう。営業代行会社を選ぶ際には、過去の実績や評判を確認し、信頼できる営業代行会社を選ぶようにしましょう。
得意領域は自社が求める領域か
2つ目のポイントは、得意領域は自社が求める領域かどうかです。営業代行会社の中にも、得意な領域がどこかは会社によって異なります。BtoBが得意な会社やBtoCが得意な会社、テレアポが得意な会社などそれぞれの特徴を見極め、自社が求める営業スタイルにマッチした営業代行会社を選ぶことが重要です。また、営業代行会社を選ぶ際には、自社のサービスとどのような営業スタイルが合うかなども、事前に分析しておくとさらに成果につなげられるでしょう。
見込み顧客へのアプローチ方法は豊富か
3つ目のポイントは、見込み顧客へのアプローチ方法が豊富かどうかです。営業には、訪問営業や電話営業、プレゼンテーション、Webマーケティングなどさまざまなアプローチ方法があります。商品・サービスや顧客の属性などによって、効果の出やすいアプローチ方法は異なるため、状況に合わせてアプローチ方法を選択できる方が成果は出やすくなります。最適なアプローチ方法を選択できるよう、できるだけアプローチ方法が豊富な営業代行会社を選ぶ方が、成果につながりやすいでしょう。
まとめ
営業代行会社を活用すると、自社の営業人材コストの削減、営業リソースの効率化、営業ノウハウの蓄積などさまざまなメリットが得られます。営業代行との活動を通じて、効果的な営業戦略を見出したり自社の営業人材の成長につながったりなど、成果以外の効果にも期待できるでしょう。新規市場開拓を限られた自社の営業人材だけで成功に導くのは、簡単ではありません。新規事業開拓でお悩みであれば、営業成果の効率化・最大化に向けて、営業代行の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
