「営業力の強化を図りたい」「営業活動を効率化したい」などの悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。このようなケースで導入を検討したいのが営業コンサルティングです。営業コンサルティングのメリットは、専門家の知見や視点を活かし、自社の営業活動や営業体制を見直せることといえるでしょう。適切に活用すれば、自社リソースだけでは対処できない課題を解決できることがあります。
この記事では、営業コンサルティングのメリットを解説するとともに営業コンサルティングのサービス内容、営業コンサルティングの選び方などを紹介しています。営業課題の解決に向けた取り組みを検討している方は参考にしてください。
自社リソースで解決が難しい営業課題
営業部が抱える課題の中には、自社リソースで解決が難しいものもあります。代表的な例として以下のものがあげられます。
営業課題の抽出・分析
自社で営業課題を解決しようとすると、課題の抽出・分析自体が難しくなると考えられます。これまでの慣習などに基づき営業活動を行っていると、何かしらの問題が生じていても当たり前のこととして見逃してしまう恐れがあるからです。
例えば、長期にわたり取り引きしているため、利益が出ていないにもかかわらず、手厚く対応している顧客がいたとします。この顧客に大きな営業リソースを割いている場合、対応の見直しが必要かもしれません。慣習に基づき対応していると、この課題に気づけないでしょう。自社リソースだけで対応すると、客観的な視点が欠ける恐れがあります。
ノウハウ・スキル不足
営業はノウハウ・スキルが結果に直結する職種です。これらを身に着ける有効な方法として、社内ナレッジの共有があげられます。社内にノウハウ・スキルが蓄積されていない場合、自社リソースだけで営業パーソンを育てることは難しくなります。学ぶべき「教材」が不足しているからです。
例えば、プレゼンテーション能力を高めるため、後輩が先輩の営業プレゼンに同行したとします。自分の営業プレゼンと差がなければ、得るものは少ないでしょう。ノウハウ・スキル不足は、起ち上げから間もない企業や営業パーソンの能力・経歴が横並びの企業で課題になりがちです。
属人的な営業
属人的な営業は、担当者でないと活動状況がわからない（ブラックボックス化した）営業です。個人の勘や経験に頼った営業といえるでしょう。属人化の背景として、自分の立場やノウハウを守りたい、ミスを周囲に知られたくないなどがあげられます。属人的な営業も、自社リソースだけでは解消が難しいと考えられます。自己流のやり方に慣れている営業パーソンから抵抗されやすいうえ、営業プロセスを可視化したうえで標準化するなどの取り組みが必要になるからです。
標準化では、実務・顧客について理解を深めてから各プロセスを再定義するなどの取り組みを行わなければなりません。これらの作業には、客観的な視点と専門的な知識が必要です。見様見真似で行うと、営業パーソン間で認識のずれが生じて混乱を招くことも考えられます。
営業体制の見直し
営業体制は、営業戦略実現に向けた組織の在り方といえます。営業パーソンの単なる集まりではなく、組織として機能させることが重要です。営業体制の見直しにも専門的な知識が欠かせません。
例えば、営業組織を再編する場合、自社の商品や顧客の特性、外部環境などを踏まえたうえで、地域別・製品別・顧客別・業種別などの切り口で最適な組織を検討する必要があります。また、各営業パーソンの権限・役割・責任なども明確にしなければなりません。営業部全体と社内外の環境を見据えた対応が求められます。これらを自社リソースだけで行うことは難しいケースが多いでしょう。
課題解決に「営業コンサルティング」という選択肢
以上の通り、営業部が抱える課題の中には、自社リソースで対応が難しいものもあります。これらの課題は、どのように解決すればよいのでしょうか。
解決策のひとつとしてあげられるのが営業コンサルティングの活用です。営業コンサルティングは、営業課題を抽出・分析し、営業力の向上や営業活動の効率化などにつながる支援を行うサービスです。具体的には、営業戦略の立案・提案、研修プログラムの立案・提案、営業プロセスの標準化、営業の仕組み化、人脈紹介、新規顧客開拓など、幅広いサービスを提供しています。企業経営、組織運営、業界などに精通しているスペシャリストから、第三者目線のアドバイスを受けられる点が魅力です。
これらのサービスを通して、ノウハウやスキルが不足している、営業が属人化している、営業体制が環境にそぐわないなどの課題を解決できる可能性があります。
営業コンサルティングを活用するメリット
営業コンサルティングの活用にはさまざまなメリットがあります。代表的なメリットは以下の5つです。
営業組織の改革
営業コンサルティングを活用すると、営業組織の見直しを進めやすくなります。自社とは異なる第三者の視点から営業組織を再評価できるからです。自社が行っている評価と外部の評価が一致するとは限りません。営業コンサルティングを活用することで、気づいていなかった自社の強み、弱み、市場内での評価・ポジションを認識できることがあります。これらを活用すると、合理的な組織改革を進めやすくなるでしょう。
例えば、営業コンサルティングを受けて、営業窓口のわかりにくさが自社の弱みだとわかったとします。このケースであれば、顧客別組織に改めて営業窓口を一本化すれば弱みを解消できると考えられます。組織改革には社内の抵抗を伴うかもしれませんが、専門家（営業コンサルタント）の目線あるいは意見が加わることで社内のコンセンサスを得やすくなるはずです。この点も、営業コンサルタティングを活用するメリットとしてあげられます。
外部の営業知見の取り込み
営業コンサルタントは、さまざまな企業の営業活動を支援しています。活用により自社だけでは知りえない外部の営業知見を取り込める可能性があります。自社とよく似た企業を支援した経験があれば、課題の解決に役立つ営業知見を提案してくれるでしょう。あるいは、他の業界で採用されているアプローチ方法を紹介してくれる、他社が導入した教育システムを紹介してくれるなども考えられます。
自社に不足しているスキル・ノウハウなどを補える点は大きな魅力です。これらを自社のナレッジとして蓄積すれば、営業組織の強化につながります。起ち上げから間もない企業などは、効果を実感しやすいはずです。
営業の属人化の防止
営業コンサルティングを活用すると、営業プロセスの標準化を図れます。営業の「型」ができるため、営業の属人化を防ぎやすくなります。属人化の主な問題点は次の通りです。
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特定の営業パーソンに依存しやすくなる
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担当者の休暇・退職で業務が滞ってしまう
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営業活動がブラックボックス化するため業務効率を改善できない
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社内にノウハウやスキルを蓄積できない
営業活動を標準化すると、全体の営業力が底上げされるため特定の営業パーソンに依存しにくくなります。また、情報の共有が進むことで、業務の引き継ぎやスキルの蓄積なども行いやすくなります。標準化により営業の属人化を防げる点も、営業コンサルティングを活用する大きなメリットといえるでしょう。
生産性の向上
営業部の生産性を向上させられる可能性がある点も見逃せません。生産性が向上する理由は、組織改革や営業プロセスの標準化などにより、営業活動を効率よく行えるようになるからです。具体的には、必要性の低い業務がなくなったり負担の大きな業務が減ったりすることが考えられます。
浮いた時間を、提案や商談、クロージングといったコア業務へ回せるため生産性が向上するのです。また、売上に直結する業務に取り組みやすくなることで、営業パーソンのモチベーション向上も期待できます。この面も生産性の向上につながるでしょう。
成約率の向上
成約率の向上を期待できる点もメリットとしてあげられます。営業コンサルティングを活用すれば、各営業パーソンの課題を分析して研修などで営業力を強化できます。具体的には、ヒアリング力・提案力・クロージング力などを強化できるでしょう。また、営業プロセスの見直しにより、全体の営業力の底上げも期待できます。
これらにより、確度の高い商談の増加、適切なヒアリングと提案、効果的なクロージングなどを実現できるため、成約率の向上を期待できるのです。「商談数は多いものの成約につながらない」「競合他社に競り負けてしまうケースが多い」などの課題を抱えている企業にとって、魅力的なメリットと考えられます。
営業コンサルティングのサービス内容
営業コンサルティングに魅力を感じているものの、具体的なサービス内容がわからないと感じている方は多いでしょう。営業コンサルタントは、どのようなサービスを提供してくれるのでしょうか。ここからは、営業コンサルティングの主なサービス内容を紹介します。
課題の分析
営業コンサルティングのサービスは、課題の分析からスタートするといってよいでしょう。企業により抱えている課題は異なるからです。この点を正確に分析しないと、適切な支援を行えません。分析の対象、分析の方法はさまざまですが、成約率の低さに悩まされている場合は以下の手法などが考えられます。
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現場の営業パーソンへ営業プロセスなどをヒアリングする
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ヒアリングで得た情報と実際の状況を照らし合わせる
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過去のデータをもとに数値を使って営業の各工程を分析する
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ボトルネック（＝課題）になっている箇所を発見する
例えば、提案フェーズで失注が多ければ「提案」がボトルネック（＝課題）になっていると考えられます。この手法であれば、営業パーソンごと、営業チームごとに課題を分析することも可能です。営業コンサルタントは、専門的な知識と技能によって営業の問題点を明らかにします。
営業戦略の立案
経営戦略に基づく営業戦略の立案もサポートします。経営戦略は会社の目標、営業戦略は会社の目標を達成する手段といえるでしょう。具体的には、市場調査・競合調査、営業体制の分析、営業担当者へのヒアリングなどを行い、自社の強みを活かしつつ弱みをカバーできる営業戦略を提案します。
提案だけでなく進捗状況や成果を定期的に確認してくれる営業コンサルティングもあります。このような事業者では、状況にあわせて営業戦略をブラッシュアップしていくこともサービスに含まれます（※サポートの内容、サポートを受けられる期間などは事業者で異なります）。長期的な視点で課題の解決を目指せるでしょう。
営業人材の育成
個人の強化に焦点を当てた営業人材の育成も行っています。組織・個人の両面から営業力強化を図れるといえるでしょう。基本的なサービス内容は次の通りです。
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営業ロールプレイング
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商談への動向とフィードバック
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プレゼンテーション研修
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マナー研修
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新人研修
営業ロールプレイングは、架空の営業場面を設定してそれぞれが割り振られた役割を演じる訓練方法です。接客マナー、場の雰囲気づくり、営業トークの展開方法など、各営業パーソンが抱えている商談の課題を抽出できます。また、サービスによっては、商談への動向フィードバックを行ってくれるところもあります。基本的には社内で行える施策が中心となりますが、経験豊富な営業コンサルタントから業務に必要なノウハウやスキルを学べる点は魅力です。
営業フローの仕組み化
営業コンサルタントは、営業フローの仕組み化もサポートしてくれます。ここでいう仕組み化は、結果を出せる営業手法を構築することです。具体的な手法はケースで異なりますが、インサイドセールスではセミナーの企画・開催、見込み客リストの作成、見込み客の分類（今すぐ客・お悩み客・そのうち客・まだまだ客など）、リードナーチャリング支援などが考えられます。これらにフィールドセールスを加えて、営業フロー全体の仕組み化を図るケースもあります。
例えば、マニュアルに基づく営業プロセスの標準化をあげられるでしょう。中長期的にサポートを受けられる場合、PDCAサイクルを回しつつ仕組み化を進めていくことになります。営業パーソンは、結果を出せる営業手法を実践しやすくなるでしょう。
営業システムの導入支援
SFA、CRMをはじめとする営業システムの導入をサポートしてくれることもあります。SFAは営業活動を可視化、効率化するシステム、CRMは顧客との関係を管理するシステムです。ポイントは、専門的な知識や自社の分析結果などをもとに、最適と考えられる営業システムを提案してくれることです。また、導入から定着まで伴走してくれるケースが多い点も見逃せません。
営業システムの導入は自社だけでも行えますが、ニーズの増大とともに選択肢が増えているため、自社に合っているサービスを見つけることは難しくなっています。専門的な知見に基づく提案を受けられる点は営業コンサルティングの魅力です。
人脈・ネットワークの提供
営業コンサルティングは、販路開拓のサポートも行っています。代表的な手法といえるのが、営業コンサルタントによる人脈・ネットワークの提供です。営業コンサルタントの多くは、現役時代に優秀な成績を残しています。特定の業界や企業に太いパイプをもっていることが少なくありません。ケースによっては、一流企業の役員など、自社だけでは実現できないアポイントをとれることもあります。うまく活用できれば、大幅な売上アップを望めます。
営業代行
営業プロセスの一部もしくは全体を代行することも、営業コンサルティングが提供しているサービスのひとつです。具体的には、アポイント獲得の代行やクロージングの代行などがあげられます。特徴は、営業プロセスの一部を単に代行するだけでなく、専門的な知見を活かしてフィードバックなども行ってくれることです。実務を通して発見した課題をもとに、営業活動の質を高められる可能性があります。人的リソースを確保できる点も魅力です。結果を出せる営業体制が整ったとしても、人的リソースが不足しているとうまく機能しません。営業活動の一部を外注できれば、人的リソースが不足している営業部でも機能しやすくなるでしょう。
失敗しない！営業コンサルティングの選び方
営業コンサルティングの特徴はサービスで異なります。どのような点に注意して選べばよいのでしょうか。ここでは、営業コンサルティングの選び方を解説します。
過去の実績
営業コンサルティングを選ぶときは実績を確かめましょう。実力を見極める参考になるからです。営業コンサルティングの実力はサービスにより異なります。セールストークだけで選ぶと、期待した結果を得られない恐れがあります。参考にしたい情報は、利益を伸ばした実績、過去に携わった企業の数などです。これらが豊富な営業コンサルティングは信頼性が高いと考えられます。
また、実際に導入した企業の感想も参考になります。具体的な事例を通して、どのようなサービスを受けられるか把握できるはずです。これらの情報は、公式サイトでチェックできるケースが多いでしょう。見当たらない場合や実績に疑問を感じる場合は、問い合わせて確認することが重要です。
業界の理解度
過去の実績とあわせて、業界に対する理解度も確かめておかなければなりません。業界により扱う商品やサービス、有効な営業ノウハウなどは異なるからです。ある業界で結果を出している営業コンサルティングが、別の業界で結果を出せないこともあります。自社が属する業界で実績を残している営業コンサルティングを選ぶことが重要です。
また、業界の理解度が高い営業コンサルティングは、最新情報や競合他社の動向を把握している傾向があります。有益な情報を得られる点も魅力です。業界に精通している営業コンサルティングは、自社の営業活動を力強く後押ししてくれるパートナーになってくれるでしょう。
得意領域
営業コンサルティングによって得意領域は異なります。優秀な営業コンサルティングでも、すべての領域に対応できるわけではありません。得意領域の例は次の通りです。
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営業戦略の立案が得意
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営業組織の構築に強みをもっている
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人材育成のノウハウが豊富
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BtoBビジネスの実績が豊富
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BtoCビジネスの実績が豊富
当然ですが、不得意領域よりも得意領域のほうが実力を発揮しやすくなります。得意領域と自社の課題が重なる営業コンサルティングを選ぶことが重要です。まずは、自社の課題を明らかにするところから始めるとよいでしょう。
ノウハウの再現性
営業コンサルティングが提供しているノウハウの再現性もチェックしておきたいポイントです。一時的な効果にとどまると、営業コンサルティングを活用するメリットは小さくなってしまいます。再現性をチェックするポイントは、ノウハウの根拠とノウハウを定着させる方法といえるでしょう。
これらが曖昧な場合は、再現性が低いノウハウを提供しているといえるかもしれません。ただし、再現性が高いノウハウであっても、期待している結果がすぐにでないこともあります。アフターフォローについて確認しておくことも重要です。
担当者との相性
営業コンサルティングを利用すると、基本的に専属の担当者が付きます。担当者により対応は異なるため、自社との相性を確認しておくことも欠かせません。実績豊富な担当者であっても、意思疎通を図れないと結果を出しにくくなります。相性を評価するときは、次の点をチェックするとよいでしょう。
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自社の話に耳を傾けてくれる
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質問をすると的確な返事をしてくれる
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難しい言葉を使わず説明してくれる
担当者と相性がよいと、何気ないコミュニケーションの中で自社の課題や課題の解決法に気づけることがあります。担当者がさまざまな質問を投げかけて、現状を整理してくれるからです。営業コンサルティングの結果に影響するため、相談時に担当者との相性も確認しておきましょう。
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まとめ
営業コンサルティングのメリットは、社外の専門家から営業力の向上や営業活動の効率化につながる支援を受けられることです。適切に活用すれば、スキル・ノウハウの不足、属人的な営業、営業体制の見直しなど、自社リソースだけでは対処しにくい課題を解決できる可能性があります。営業コンサルティングには、外部の知見を取り込めるなどの強みが存在するからです。
ただし、営業コンサルティングであれば、どこでもよいわけではありません。自社にマッチした依頼先を選ぶ必要があります。業界に精通した実績豊富な営業コンサルティングは信頼性が高いと考えられます。もちろん、担当者との相性も重要です。自社だけで対処しきれない営業課題を解決したい方は、この記事を参考に営業コンサルティングを活用してみてはいかがでしょうか。
