新規開拓戦略とは、新たな顧客を獲得するための戦略です。新規顧客を獲得することで、売上や利益の拡大、市場シェアの拡大、競合優位性の確立など、さまざまなメリットが得られます。
なぜ新規開拓戦略がメインのビジネス戦略として重要なのか
新規開拓戦略は、企業にとってメインのビジネス戦略として重要です。その理由は、以下のとおりです。
既存顧客からの売上や利益を伸ばしていくためには、既存顧客の利用頻度や単価を向上させる必要があります。しかし、既存顧客の利用頻度や単価を向上させるには、限界があります。そのため、新規顧客を獲得していくことが、企業の成長に欠かせません。
LTVとは、顧客生涯価値のことです。顧客が自社製品やサービスを購入し続けることによって、企業が得られる利益の総額を表します。新規顧客は、既存顧客よりもLTVが高い傾向にあります。その理由は、新規顧客は既存顧客よりも、新製品や新サービスを試してみようとする傾向があるからです。そのため、新規顧客を獲得することで、企業の売上や利益をより大きく伸ばすことができます。
新規顧客を獲得することで、企業は競合他社との差別化を図ることができます。新規顧客は、既存顧客よりも競合他社の情報に敏感です。そのため、新規顧客を獲得するためには、競合他社よりも優れた製品やサービスを提供することが重要です。新規顧客を獲得することで、企業は競争力を高め、競合優位性を確立することができます。
新規開拓戦略を構築するためには、以下のステップを踏む必要があります。
まずは、自社の製品やサービスがターゲットとする市場を特定する必要があります。ターゲット市場を特定することで、自社が競合優位を発揮できる領域を明確にすることができます。
ターゲット市場を特定する際には、以下の要素を検討します。
ターゲット市場を特定したら、次に顧客のニーズを理解する必要があります。顧客のニーズを理解することで、自社が提供する価値を顧客に訴求することができます。
顧客ニーズの理解には、以下の方法が有効です。
ターゲット市場と顧客ニーズの理解を踏まえて、具体的な戦略を策定します。戦略を策定した後は、実際に実行して効果を検証しましょう。
戦略を策定する際には、以下の要素を検討します。
ターゲット市場の特定
ターゲット市場を特定する際には、以下のポイントを押さえましょう。
顧客ニーズの理解
顧客ニーズの理解を深めるためには、以下のポイントを押さえましょう。
戦略の策定と実行
戦略を策定する際には、以下のポイントを押さえましょう。
効果的な新規開拓戦略を構築するためには、以下の手法を活用するとよいでしょう。
顧客を細分化して、それぞれのニーズに合わせたアプローチを行うことで、より効果的なマーケティングを展開することができます。
競合他社との差別化を図り、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にすることで、顧客から選ばれやすくなります。
顧客の購買行動を段階的に整理し、それぞれの段階で効果的なアプローチを行うことで、顧客の購買を促進することができます。
顧客セグメンテーションとは、顧客を共通の属性や特性に基づいて分類する手法です。顧客セグメンテーションを行うことで、顧客のニーズをより深く理解し、それぞれのニーズに合わせたマーケティングを展開することができます。
ターゲティングとは、自社がターゲットとする顧客層を明確にする手法です。ターゲティングを行うことで、効率的にマーケティング資源を投入することができます。
製品/サービスのユニークなポジショニングとは、自社製品/サービスを競合他社と差別化するための戦略です。ユニークなポジショニングを明確にすることで、顧客に自社製品/サービスの価値を訴求しやすくなります。
強力な販売ファネルの作成
販売ファネルとは、顧客の購買行動を段階的に整理したものです。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にすることができます。
具体的な例
顧客セグメンテーションとターゲティングを組み合わせた例としては、以下のようなものが挙げられます。
製品/サービスのユニークなポジショニングの例としては、以下のようなものが挙げられます。
強力な販売ファネルの例としては、以下のようなものが挙げられます。
株式会社リクルートホールディングスは、人材、求人情報、住宅情報、旅行情報、金融情報、飲食店情報など、さまざまなサービスを提供する企業です。リクルートは、新規開拓戦略において、以下の3つの具体的な戦略を展開しています。
リクルートは、顧客を職種、年齢、ライフスタイルなどに基づいて細分化し、それぞれのセグメントに応じたマーケティングを展開しています。例えば、人材情報サービスにおいては、求職者を職種や経験年数でセグメントし、それぞれのセグメントに応じた求人情報を提供しています。
リクルートは、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にしています。例えば、求人情報サービスにおいては、求職者が希望する条件に合った求人情報を簡単に見つけることができるというポジショニングをしています。
リクルートは、顧客の購買行動を段階的に整理した販売ファネルを作成しています。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にしています。
株式会社セールスフォース・ドットコムは、クラウド型のCRMやSFAを提供する企業です。セールスフォース・ドットコムは、新規開拓戦略において、以下の3つの具体的な戦略を展開しています。
セールスフォース・ドットコムは、顧客を業種、規模、成長ステージなどに基づいて細分化し、それぞれのセグメントに応じたマーケティングを展開しています。例えば、CRMにおいては、中小企業と大企業で顧客のニーズが異なることから、それぞれに応じたマーケティングを展開しています。
セールスフォース・ドットコムは、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にしています。例えば、CRMにおいては、データとAIを活用して、顧客のニーズを的確に把握し、営業活動を支援するというポジショニングをしています。
セールスフォース・ドットコムは、顧客の購買行動を段階的に整理した販売ファネルを作成しています。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にしています。
新規開拓戦略が成功を収めた企業は、顧客セグメンテーションとターゲティング、製品/サービスのユニークなポジショニング、強力な販売ファネルの作成といった具体的な手法を活用しています。それぞれの手法を組み合わせることで、より効果的な新規開拓戦略を策定することができます。
新規開拓戦略が成功を収めるためには、以下の3つの要因が重要です。
新規開拓戦略を成功させるためには、まず顧客のニーズを深く理解する必要があります。顧客のニーズを理解することで、自社製品/サービスの価値を顧客に訴求しやすくなります。
顧客のニーズを理解した上で、効果的なマーケティングを展開する必要があります。効果的なマーケティングを展開することで、自社製品/サービスを認知・理解してもらうことができます。
新規開拓戦略は、常に改善していくことが重要です。顧客のニーズや市場環境は常に変化するため、それに応じて戦略を改善していく必要があります。
本記事では、新規開拓戦略の重要性と、効果的な新規開拓戦略を構築するための基本的なステップについて解説しました。
新規開拓戦略は、企業の成長と競争力強化のために欠かせない戦略です。既存顧客からの売上や利益を伸ばしていくためには、既存顧客の利用頻度や単価を向上させる必要がありますが、その限界があります。そのため、新規顧客を獲得していくことが、企業の成長に欠かせません。
本記事で解説した内容を踏まえて、読者が自社の新規開拓戦略を構築・改善するためのステップを以下に提示します。
自社の強みや弱みを理解することで、自社がどのような新規顧客をターゲットにすべきかが明確になります。
ターゲット市場を特定することで、自社がターゲットとする顧客のニーズを深く理解することができます。
顧客ニーズの理解を深めることで、自社製品/サービスの価値を顧客に訴求しやすくなります。
ターゲット顧客に自社製品/サービスの存在を認知・理解してもらうために、効果的なマーケティングを展開します。
顧客のニーズや市場環境は常に変化するため、それに応じて戦略を改善していくことが重要です。
本記事で解説した内容を参考に、読者の皆様が自社の新規開拓戦略を構築・改善し、企業の成長と競争力強化につなげていただければ幸いです。