新規開拓戦略とは何か
新規開拓戦略とは、新たな顧客を獲得するための戦略です。新規顧客を獲得することで、売上や利益の拡大、市場シェアの拡大、競合優位性の確立など、さまざまなメリットが得られます。
なぜ新規開拓戦略がメインのビジネス戦略として重要なのか
新規開拓戦略は、企業にとってメインのビジネス戦略として重要です。その理由は、以下のとおりです。
- 既存顧客だけでは成長が限られる
既存顧客からの売上や利益を伸ばしていくためには、既存顧客の利用頻度や単価を向上させる必要があります。しかし、既存顧客の利用頻度や単価を向上させるには、限界があります。そのため、新規顧客を獲得していくことが、企業の成長に欠かせません。
- 新規顧客は、既存顧客よりもLTVが高い
LTVとは、顧客生涯価値のことです。顧客が自社製品やサービスを購入し続けることによって、企業が得られる利益の総額を表します。新規顧客は、既存顧客よりもLTVが高い傾向にあります。その理由は、新規顧客は既存顧客よりも、新製品や新サービスを試してみようとする傾向があるからです。そのため、新規顧客を獲得することで、企業の売上や利益をより大きく伸ばすことができます。
- 新規顧客の獲得は、競合優位性の確立につながる
新規顧客を獲得することで、企業は競合他社との差別化を図ることができます。新規顧客は、既存顧客よりも競合他社の情報に敏感です。そのため、新規顧客を獲得するためには、競合他社よりも優れた製品やサービスを提供することが重要です。新規顧客を獲得することで、企業は競争力を高め、競合優位性を確立することができます。
新規開拓戦略を構築するための基本的なステップ
新規開拓戦略を構築するためには、以下のステップを踏む必要があります。
- ターゲット市場の特定
まずは、自社の製品やサービスがターゲットとする市場を特定する必要があります。ターゲット市場を特定することで、自社が競合優位を発揮できる領域を明確にすることができます。
ターゲット市場を特定する際には、以下の要素を検討します。
- 地理的領域
- 年齢層
- 性別
- 職業
- 年収
- ライフスタイル
- 価値観
- 顧客ニーズの理解
ターゲット市場を特定したら、次に顧客のニーズを理解する必要があります。顧客のニーズを理解することで、自社が提供する価値を顧客に訴求することができます。
顧客ニーズの理解には、以下の方法が有効です。
- 顧客インタビュー
- アンケート調査
- 競合分析
- 市場調査
- 戦略の策定と実行
ターゲット市場と顧客ニーズの理解を踏まえて、具体的な戦略を策定します。戦略を策定した後は、実際に実行して効果を検証しましょう。
戦略を策定する際には、以下の要素を検討します。
- マーケティングチャネル
- マーケティングメッセージ
- マーケティング予算
- KPI
ターゲット市場の特定
ターゲット市場を特定する際には、以下のポイントを押さえましょう。
- 自社の製品やサービスがターゲットとする市場を明確にする
- 競合他社がターゲットとする市場を分析する
- 自社が競合優位を発揮できる市場を特定する
顧客ニーズの理解
顧客ニーズの理解を深めるためには、以下のポイントを押さえましょう。
- 顧客の課題や悩みを理解する
- 顧客が求めている価値を理解する
- 競合他社が顧客に提供している価値を理解する
戦略の策定と実行
戦略を策定する際には、以下のポイントを押さえましょう。
- 自社の強みや弱みを理解する
- ターゲット市場のニーズを満たす戦略を策定する
- 実行可能な戦略を策定する
- 効果を検証できる戦略を策定する
効果的な新規開拓戦略の具体的な手法
効果的な新規開拓戦略を構築するためには、以下の手法を活用するとよいでしょう。
- 顧客セグメンテーションとターゲティング
顧客を細分化して、それぞれのニーズに合わせたアプローチを行うことで、より効果的なマーケティングを展開することができます。
- 製品/サービスのユニークなポジショニング
競合他社との差別化を図り、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にすることで、顧客から選ばれやすくなります。
- 強力な販売ファネルの作成
顧客の購買行動を段階的に整理し、それぞれの段階で効果的なアプローチを行うことで、顧客の購買を促進することができます。
顧客セグメンテーションとターゲティング
顧客セグメンテーションとは、顧客を共通の属性や特性に基づいて分類する手法です。顧客セグメンテーションを行うことで、顧客のニーズをより深く理解し、それぞれのニーズに合わせたマーケティングを展開することができます。
ターゲティングとは、自社がターゲットとする顧客層を明確にする手法です。ターゲティングを行うことで、効率的にマーケティング資源を投入することができます。
製品/サービスのユニークなポジショニング
製品/サービスのユニークなポジショニングとは、自社製品/サービスを競合他社と差別化するための戦略です。ユニークなポジショニングを明確にすることで、顧客に自社製品/サービスの価値を訴求しやすくなります。
強力な販売ファネルの作成
販売ファネルとは、顧客の購買行動を段階的に整理したものです。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にすることができます。
具体的な例
顧客セグメンテーションとターゲティングを組み合わせた例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 年齢や性別で顧客をセグメントし、それぞれのセグメントに応じたマーケティングを展開する
- 顧客のライフスタイルや価値観で顧客をセグメントし、それぞれのセグメントに共感するようなマーケティングを展開する
製品/サービスのユニークなポジショニングの例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 価格で競合他社と差別化する
- 機能や性能で競合他社と差別化する
- サービスやサポートで競合他社と差別化する
強力な販売ファネルの例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 認知段階では、広告やSNSで自社製品/サービスの存在を認知させる
- 興味関心段階では、オウンドメディアやセミナーで自社製品/サービスの詳細を理解させる
- 検討段階では、デモやトライアルで自社製品/サービスを体験させる
- 購入段階では、キャンペーンや割引で購入を促進する
ケーススタディ：新規開拓戦略が成功を収めた企業
株式会社リクルートホールディングス
株式会社リクルートホールディングスは、人材、求人情報、住宅情報、旅行情報、金融情報、飲食店情報など、さまざまなサービスを提供する企業です。リクルートは、新規開拓戦略において、以下の3つの具体的な戦略を展開しています。
- 顧客セグメンテーションとターゲティング
リクルートは、顧客を職種、年齢、ライフスタイルなどに基づいて細分化し、それぞれのセグメントに応じたマーケティングを展開しています。例えば、人材情報サービスにおいては、求職者を職種や経験年数でセグメントし、それぞれのセグメントに応じた求人情報を提供しています。
- 製品/サービスのユニークなポジショニング
リクルートは、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にしています。例えば、求人情報サービスにおいては、求職者が希望する条件に合った求人情報を簡単に見つけることができるというポジショニングをしています。
- 強力な販売ファネルの作成
リクルートは、顧客の購買行動を段階的に整理した販売ファネルを作成しています。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にしています。
株式会社セールスフォース・ドットコム
株式会社セールスフォース・ドットコムは、クラウド型のCRMやSFAを提供する企業です。セールスフォース・ドットコムは、新規開拓戦略において、以下の3つの具体的な戦略を展開しています。
- 顧客セグメンテーションとターゲティング
セールスフォース・ドットコムは、顧客を業種、規模、成長ステージなどに基づいて細分化し、それぞれのセグメントに応じたマーケティングを展開しています。例えば、CRMにおいては、中小企業と大企業で顧客のニーズが異なることから、それぞれに応じたマーケティングを展開しています。
- 製品/サービスのユニークなポジショニング
セールスフォース・ドットコムは、自社製品/サービスのユニークなポジショニングを明確にしています。例えば、CRMにおいては、データとAIを活用して、顧客のニーズを的確に把握し、営業活動を支援するというポジショニングをしています。
- 強力な販売ファネルの作成
セールスフォース・ドットコムは、顧客の購買行動を段階的に整理した販売ファネルを作成しています。販売ファネルを作成することで、顧客の購買を促進するために、各段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確にしています。
結論
新規開拓戦略が成功を収めた企業は、顧客セグメンテーションとターゲティング、製品/サービスのユニークなポジショニング、強力な販売ファネルの作成といった具体的な手法を活用しています。それぞれの手法を組み合わせることで、より効果的な新規開拓戦略を策定することができます。
成功の要因
新規開拓戦略が成功を収めるためには、以下の3つの要因が重要です。
- 顧客のニーズを深く理解する
新規開拓戦略を成功させるためには、まず顧客のニーズを深く理解する必要があります。顧客のニーズを理解することで、自社製品/サービスの価値を顧客に訴求しやすくなります。
- 効果的なマーケティングを展開する
顧客のニーズを理解した上で、効果的なマーケティングを展開する必要があります。効果的なマーケティングを展開することで、自社製品/サービスを認知・理解してもらうことができます。
- 継続的な改善を行う
新規開拓戦略は、常に改善していくことが重要です。顧客のニーズや市場環境は常に変化するため、それに応じて戦略を改善していく必要があります。
まとめ
新規開拓戦略の重要性の再確認
本記事では、新規開拓戦略の重要性と、効果的な新規開拓戦略を構築するための基本的なステップについて解説しました。
新規開拓戦略は、企業の成長と競争力強化のために欠かせない戦略です。既存顧客からの売上や利益を伸ばしていくためには、既存顧客の利用頻度や単価を向上させる必要がありますが、その限界があります。そのため、新規顧客を獲得していくことが、企業の成長に欠かせません。
読者が自社の新規開拓戦略を構築・改善するためのステップ
本記事で解説した内容を踏まえて、読者が自社の新規開拓戦略を構築・改善するためのステップを以下に提示します。
- 自社の強みや弱みを理解する
自社の強みや弱みを理解することで、自社がどのような新規顧客をターゲットにすべきかが明確になります。
- ターゲット市場を特定する
ターゲット市場を特定することで、自社がターゲットとする顧客のニーズを深く理解することができます。
- 顧客ニーズの理解を深める
顧客ニーズの理解を深めることで、自社製品/サービスの価値を顧客に訴求しやすくなります。
- 効果的なマーケティングを展開する
ターゲット顧客に自社製品/サービスの存在を認知・理解してもらうために、効果的なマーケティングを展開します。
- 継続的な改善を行う
顧客のニーズや市場環境は常に変化するため、それに応じて戦略を改善していくことが重要です。
本記事で解説した内容を参考に、読者の皆様が自社の新規開拓戦略を構築・改善し、企業の成長と競争力強化につなげていただければ幸いです。
