来館者数が伸び悩む、テナント間で売上差が広がる——そんな課題を抱えるショッピングセンター運営者へ。集客と回遊率を高めるためのマーケティング戦略や効果的な施策を具体例とともに解説します。
ショッピングセンター集客にマーケティングが欠かせない理由
ショッピングセンターの集客は、チラシやイベント任せでは成果が出にくくなっています。
来館者の情報収集の中心がスマートフォンやSNSに移り、「目的をもって訪れる人」が増えたことで、“なんとなく立ち寄る”来館が減ったためです。
こうした中で成果を出す施設は、共通してマーケティングの考え方を取り入れています。
マーケティングとは、「誰に」「何を」「どう届けるか」を整理し、来館から再訪までの流れを仕組み化することです。
単発の施策ではなく、長期的に集客を安定させるための考え方として欠かせません。
なぜ今、ショッピングセンター集客にマーケティング戦略が必要なのか
SNSやECの普及により、消費者は店舗に行かなくても情報収集や買い物ができるようになりました。
その結果、従来の「セールやイベントで集める」方法だけでは、安定した来館を維持できません。
広告効果が薄れ、コストが上がる中で重要なのは、データや顧客理解に基づいて来館を設計することです。マーケティング戦略を持てば、「どんな層を狙うのか」「どの情報発信が効果的か」を明確にし、感覚的な集客から脱却できます。
施設全体を一つのブランドとして見立て、再訪を前提にした計画的な運営を行うことで、売上の底上げにもつながります。
ショッピングモール集客のためのマーケティングの基礎知識
ショッピングセンターのマーケティングは、来館→回遊→購買→再訪という流れを設計することが基本です。
- 来館：SNSやGoogleビジネスプロフィールで認知を広げ、地域で“見つけてもらう”。
- 回遊：館内イベントやサイン設計で、1店舗だけで終わらない動線をつくる。
- 購買：テナントの販促やポイント制度を連携させ、館全体で購買を促す。
- 再訪：LINEや口コミツールで来館後の接点を保ち、リピーターを増やす。
これらを一連のサイクルとして設計することで、「一度きりの来館」を「繰り返し訪れる体験」へ変えることができます。
つまりマーケティングとは、宣伝ではなく“来館を再現できる仕組み”を作ることなのです。
成功するショッピングセンターマーケティングの3つのポイント
集客を安定的に伸ばすには、感覚ではなくデータや分析に基づいた戦略が欠かせません。
その中でも特に重要なのが、外部環境の把握・ターゲット設定・発信方法の最適化の3点です。
この3つを押さえることで、短期的な集客だけでなく、来館と回遊を継続的に増やすことができます。
外部環境・競合動向を踏まえて戦略を調整する
まずは、自施設を取り巻く環境を正しく理解することが出発点です。
商圏の人口変化や競合施設のイベント内容など、周囲の動きを定期的に把握しましょう。
季節や天候などの外的要因も、来館数に大きく影響します。
たとえば、夏休みシーズンにはファミリー層向けの体験イベント、冬場は飲食や物販を中心に館内回遊を促す企画が効果的です。
外部環境を読み取り、状況に合わせて施策を調整する柔軟さが、長期的な集客力につながります。
適切なターゲットを絞り、来館動機を設計する
「できるだけ多くの人に来てほしい」と考えると、訴求がぼやけてしまいます。
重要なのは、どんな層をメインターゲットにするかを明確にすることです。
ファミリー層なら「子どもと過ごせる時間」、学生層なら「話題性やトレンド感」といったように、来館の動機を具体的に設計しましょう。
目的を意識して企画を作ることで、滞在時間や回遊率を自然と伸ばせます。
ターゲットに刺さる情報発信・訴求チャネルを選ぶ
どんなに良い企画でも、伝わらなければ来館にはつながりません。
重要なのは、ターゲットに合った媒体で発信することです。
ファミリー層にはLINE公式アカウントでの配信、学生や若年層にはInstagramやTikTokなどのSNSが効果的です。
また、GoogleビジネスプロフィールやMEO対策を行い、「近くの〇〇」で検索されたときに見つかる導線を整えることも重要です。
オンライン発信と館内のサイン・POPを組み合わせ、自然に情報が届く環境を作りましょう。
多くのチャネルを使うより、ターゲットが最も見る場所に集中して発信することが成果への近道です。
ショッピングセンターのマーケティングで有効な５つの施策
戦略を立てたら、次は実行です。
ショッピングセンターの集客を高めるには、来館を促す施策・回遊を生み出す仕組み・再訪を促す仕掛けの3つを組み合わせることが大切です。
ここでは、特に効果の高い5つの施策を紹介します。
来館を促すイベント・キャンペーン施策
最も基本的で効果的なのが、来館動機を作るイベントやキャンペーンです。
季節ごとのテーマ（春の新生活、夏のセール、ハロウィンなど）を設定し、館全体で盛り上げることで集客力を高められます。
ただし、目的が「一時的な来館」に偏らないよう注意が必要です。
イベント後も店舗利用や再訪につながるように、スタンプラリーやレシート応募キャンペーンなど継続的な行動を促す仕組みを組み合わせると効果的です。
デジタルを活用した効果的な宣伝・情報発信
SNS発信はもちろん、施設としての情報管理体制を整えることも重要です。
Googleビジネスプロフィールの運用や公式サイトの最新化、館内デジタルサイネージとの連動など、複数チャネルを連携して活用する仕組みを整えると、発信効果が高まります。
また、投稿内容は「いつ・誰が・どんな目的で来館してほしいか」を明確にすることがポイント。
特に季節イベントや限定企画など、来館タイミングを意識した情報発信が効果的です。
単発のSNS投稿よりも、「定期更新×複数媒体の連携」で“情報が自然と届く状態”をつくることが、継続的な集客につながります。
会員サービス・口コミを活かしたリピーター獲得
来館を増やすだけでなく、再訪率を上げる仕組みづくりも欠かせません。
来館者が自然に「また行きたい」と思える体験をつくることが、長期的な集客のカギになります。
会員登録によるポイント制度や、口コミ投稿を促すキャンペーンなどを活用し、来館後も施設との接点を維持しましょう。
口コミは信頼度が高く、SNS以上に行動に影響を与えます。
そのため、顧客が自発的に発信したくなる仕掛けをつくることが大切です。
「Touch Gate」で店舗発信とリピーター獲得を両立する
施設全体の集客力を高めるには、テナントが自店の魅力を発信し、来店後もつながりを維持できる環境づくりが重要です。
「Touch Gate」は、口コミやMEO対策、再来店促進を一括で行える店舗向け販促支援ツール。
MEO対策により新規顧客の来店導線を広げ、店舗のSNSやLINE公式アカウントなどへスマホをタッチするだけでアクセスできる仕組みを提供し、来店後の再訪を自然に促します。
テナントが発信力を高めることで、館全体の回遊率と再訪率も向上します。
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館内回遊を促す導線設計と店舗連携
ショッピングセンターの魅力は「多店舗の回遊体験」です。
フロア間の移動や滞在時間を伸ばすために、館内導線の設計とテナント間の連携を意識しましょう。
例として、異なるジャンルの店舗を回るスタンプラリーや、飲食と物販を組み合わせたコラボ企画などがあります。
館内サインやデジタルマップを活用して、「歩くこと自体が楽しい」空間設計を目指すと、自然に回遊率が高まります。
データを活用した効果測定と改善
施策を実施したら、結果を数値で振り返ることが重要です。
来館者数、イベント参加率、SNS反応、口コミ件数など、複数のデータを掛け合わせて分析しましょう。
特に、どの施策が来館や購買につながったかを把握することで、次回の施策の精度を高められます。
一度きりの成功で終わらせず、「検証→改善→再実施」を繰り返すことが、持続的な集客へとつながります。
まとめ｜マーケティング施策で“来館×回遊”を同時に伸ばそう
ショッピングセンターの集客を伸ばすには、単発のイベントや広告だけでは不十分です。
重要なのは、「誰に」「どんな目的で」「どのように来てもらうか」を明確にし、マーケティングの視点で全体を設計することです。
来館を促すイベント、デジタル発信による認知拡大、テナント支援を通じた口コミ強化。
これらを組み合わせることで、施設全体の来館数と回遊率を同時に高めることができます。
また、施策を実行したあとは、データで効果を振り返り、改善を重ねていくことが大切です。
小さな検証を積み重ねることで、次の来館動線や顧客体験をより良くしていけます。
マーケティングとは、特別なことをするわけではなく、日々の集客を「仕組み化」していく考え方です。
施設全体とテナントが一体となり、継続的に来館者が集まる環境をつくっていきましょう。
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