「なぜ飲食店は儲からないのか？」と感じていませんか。
外部環境・固定費・人材・集客など、売上が伸び悩む原因をわかりやすく整理し、個人店でも実践できる改善策をまとめました。コスト削減の見直しポイントや、売上を安定させる仕組みづくりも解説します。
飲食店が儲からない理由とは
飲食店経営がうまくいかず、「儲からない」と感じるオーナーの方は少なくありません。その背景には、市場の急速な変化や経営を圧迫する固定費、激しい競争環境、そして慢性的な人材不足といった複合的な課題が存在しています。
これらの課題を理解し、的確に対応しなければ黒字化は容易ではありません。以下では、そうした飲食店経営の現状を構造的に解説します。
外部環境の影響を受けやすい
飲食店の経営は、景気や物価、天候といった外部環境の変化に非常に敏感です。たとえば、仕入れ食材の高騰はそのまま原価率の上昇につながり、値上げに踏み切れないと粗利が一気に縮みます。季節や天候によって客数が左右されるのも飲食店ならではで、雨が続くと急激に来客が減り、予測した売上との差が大きく開くことも珍しくありません。
また、大型チェーン店の出店や、同業者による価格競争の激化など、周囲の変化に翻弄される業態であることも事実です。「自分の努力だけではどうにもならない要因」が多いため、安定した利益を出すのが難しくなるのです。
利益率が低い
飲食業は、一般的に利益率が低くなりやすい業種です。食材費、人件費、家賃、水道光熱費といったコストの割合が高く、売上が増えても純利益として残る金額は大きくなりにくい構造になっています。
さらに、気軽に利用される飲食店ほど価格競争に巻き込まれやすく、値上げにも慎重にならざるを得ません。その結果、「忙しいのに利益が薄い」「売れているのに手元に残らない」といった状況が生まれます。特に個人店は大量仕入れによるコスト削減が難しいため、原価率や人件費のわずかな変動が経営を直撃しやすいのが現実です。
差別化の難しさが競争を激しくしている
飲食店は参入障壁が低く、常に新しい店舗が生まれています。そのため、どんなに料理の腕が良くても、同じエリアに似た業態が増えると埋もれてしまいがちです。とくに都市部では「他にも似た店がたくさんある」という状況が当たり前になっており、明確な違いを打ち出せない店舗は選ばれにくくなります。
メニューや内装で差別化しようとしても、競合店がすぐに同じ戦略を取り入れることも多く、一度の工夫だけでは効果が持続しません。「選ばれる理由」を継続的に作り続ける難しさが、競争の激しさを加速させています。
人手不足によるオペレーション悪化
飲食業界は慢性的な人手不足が続いており、スタッフの確保と定着は大きな課題です。アルバイトが集まらない、ベテランが辞めてしまう、といった要因が重なると、現場はすぐに回らなくなります。
スタッフが不足すると、ひとり一人の負担が増え、サービスの質が不安定になります。料理提供の遅れや接客の不備が積み重なれば、リピーター離れを引き起こし、売上にもダメージが出てきます。さらに、人手が足りないからとシフトを増やせば人件費が膨らみ、利益が圧迫されるという悪循環に陥りやすくなります。
儲からない飲食店のよくあるパターン
飲食店が利益を出しにくくなる背景には、業界特有の構造的な問題だけでなく、日々の運営の中で気づかないまま積み重なっている“クセ”や“傾向”があります。忙しさのあまり冷静に店を分析する時間が取れないオーナーほど、こうしたパターンに陥っているケースが多く、気づかないうちに利益を圧迫していることも珍しくありません。ここでは、赤字店や伸び悩む店舗に共通しやすいポイントを整理し、どこから改善すべきかを見つける手がかりにしていきます。
接客・サービス品質が安定していない
どれだけ料理がおいしくても、サービスの質が不安定だとお客様は安心して通い続けてはくれません。たとえば、日によって接客態度がばらついていたり、新人スタッフのミスが続いたりすると、来店時の満足度が下がり、リピーターがつきにくくなります。
さらに、忙しい時間帯にスタッフの動きが乱れたり、提供に時間がかかったりすると、顧客は「また来よう」という気持ちを失ってしまいます。小さな不満の積み重ねが口コミに反映され、来店動機の弱い層が離れていくことになり、結果として売上の不安定さにつながってしまうのです。
サービスの質を均一に保つことは、単なる“感じの良さ”ではなく、利益を生み出す土台そのものです。
原価・人件費などの管理が甘い
飲食店の経費で最も重いのが、食材費と人件費です。どちらも日々の運営で少しずつ変動するため、ちょっとした“ゆるみ”が積み重なると大きな赤字につながります。
たとえば、食材の発注量を毎回感覚で決めている場合、余剰在庫や仕込み過多が生まれやすく、気づけばロスにつながります。また、人件費に関しても、繁忙期と閑散期で同じ人数を入れてしまうと、人件費率が上がり、利益を圧迫します。
「少しくらい大丈夫だろう」と見過ごした部分が、月末に帳簿を開いたときに大きな差になって現れる。これは多くの飲食店が抱える典型的なパターンです。
新規・リピートの獲得が弱い
飲食店が長く続くためには、“新規客”と“リピーター”の両方が必要です。しかし、儲からない店舗に共通しているのは、このどちらか、あるいは両方が足りていないということです。
新規集客では、Googleマップでの検索露出が弱かったり、SNSや口コミへの対策が不十分であったりすると、潜在的な来店機会を自ら逃してしまいます。さらに、来店してくれたお客様に対し、再訪を促す仕組みが整っていないと、常に新しいお客様を集め続けなければならず、広告費も負担も跳ね上がります。
「来て終わり」ではなく、「また来てもらう」導線をつくることができていない点も、売上が安定しない大きな要因です。
食材管理が不十分でロスが発生しやすい
食材ロスは、利益を大きく削る“見えにくい負担”です。とくに個人経営の飲食店では、少し余った食材をそのまま使えず捨ててしまうケースや、想定より来客数が少なかった日にロスが増えるケースが非常に多く見られます。
また、保存方法がバラバラだったり、スタッフ間で管理ルールが統一されていなかったりすると、使えるはずだった食材が劣化してしまうこともあります。ロスが積み重なると、原価率が無意識のうちに上がり、利益が目に見えないところで削られていきます。
ロスが増える背景には、「管理の仕組みが店として整理されていない」ことが関係しており、これは改善すれば大きな効果が見込めるポイントでもあります。
儲かる飲食店へ改善するためのポイント
飲食店が安定して利益を出すためには、「もっと頑張る」よりも、「利益が残る仕組みへ整える」視点が欠かせません。日々のオペレーションを見直すだけでは限界があり、店舗が持つ強みを引き出し、コストを最適化し、来店につながる導線を整えながら、客単価を高める工夫までを一体として考える必要があります。ここでは、個人店でもすぐ取り組める改善ポイントを段階的に整理していきます。
強みを活かした独自性を打ち出す
飲食店が選ばれる理由は、料理の味や価格だけではありません。雰囲気、接客、メニュー構成、提供スピード、店主の人柄など、さまざまな要素が“他にはない価値”として積み上がっていきます。儲かる飲食店の多くは、この“独自性”を丁寧に磨き、競合店との差を明確にしています。
たとえば、定番メニューに店独自の工夫を加えて「この店と言えばこれ」と認識されるようにしたり、地域に根ざした取り組みを続けることで、常連客が自然と増えていくケースもあります。小さなこだわりでも、それが一貫して伝わることで、結果的にリピーターが育ち、価格競争に巻き込まれにくくなります。
固定費・家賃を最適化し利益を守る
飲食店の利益を左右する大きな要素が、家賃や光熱費といった固定費です。どれだけ売上を伸ばしても、固定費が高すぎると手元に残る利益は伸びません。特に家賃比率が売上に対して適正値から外れている場合、少し客数が落ちただけで赤字に転じやすく、経営が不安定になります。
見直しのポイントとしては、まず「いまの家賃が店舗規模や立地に対し適正か」を判断することです。必要であれば、大家さんとの交渉や、より条件の良い物件への移転を検討する店舗も少なくありません。光熱費についても、節電意識の浸透や設備の見直しだけで大きく改善するケースがあります。
電力会社の選び方やチェックすべき項目については、「店舗の電気代を削減する方法｜電力会社の選び方と見直しポイント」で詳しく解説していますので、あわせて確認してみてください。
安定した集客につながる仕組みを作る
来店が“運頼み”になっている飲食店は、どうしても売上が安定しません。儲かっている飲食店に共通するのは、新規客とリピーターの両方が自然に増えていく“仕組み”を持っていることです。
たとえば、Googleマップで検索されたときに目に留まるよう、口コミ数や写真の更新を継続することは、新規来店を増やすうえで非常に効果的です。また、SNSで日々の様子や限定メニューを発信することで、既存客との接点を維持し、再来店につなげる導線を作ることもできます。
ただ、個人店の場合は営業が忙しく、こうした施策を継続する時間がなかなか取れません。そこで、負担を最小限にしつつ、新規・リピートの来店につながる仕組みを外部サービスと組み合わせて構築する方法も効果的です。
無料クーポン掲載サービス「CLARiS（クラリス）」
集客に大きなコストをかけづらい飲食店にとって、無料で使えるクーポン掲載サービスは、手軽にお店を知ってもらうきっかけづくりに役立ちます。
CLARiS（クラリス）は、会員制サイト内にクーポンを無料で掲載できる仕組みで、負担なく認知を広げたい店舗に向いています。一般公開型のクーポンサイトと違い、過度な値下げをしなくても利用してもらえる点も使いやすさのひとつです。
大掛かりな準備をしなくても始められるため、「まずは低リスクで露出を増やしたい」という飲食店が試しやすい選択肢と言えます。
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付加価値を高めて客単価を伸ばす
客単価が上がると、同じ客数でも売上が増え、利益率も改善します。そのため、無理な値上げではなく「お客様が納得して支払いたくなる価値」を提供することが重要です。
たとえば、既存のメニューにひと手間加えたプレミアムバージョンを用意したり、セットメニュー化することで自然なアップセルを促す方法があります。また、限定メニューや季節メニューを取り入れることで、「せっかくだから少しいいものを注文しよう」という心理が働き、客単価の向上につながります。
さらに、料理の提供方法や盛り付け、食器選びなど、視覚的な価値を高める工夫も効果的です。こうした小さな積み重ねが、結果として店舗全体の収益性を高めていきます。
まとめ：飲食店の売上改善は原因の検証と費用対効果の高い対策が不可欠
飲食店の売上を伸ばすには、まず現状の原因を正しく把握することが大切です。集客や客単価、リピート率など多角的に課題を分析し、それに応じた効果的な対策を実施しましょう。たとえば、限定メニューやキャンペーン、SNS活用などを組み合わせることが成功の鍵です。
また、施策の効果を数値で検証し、費用対効果の高いものにリソースを集中させて継続的に改善することが重要です。限られた経営資源を効率よく使い、売上最大化を目指しましょう。
中でも、掲載料・送客手数料が完全無料で始められ、リピート促進に特化したCLARiSは、コストを抑えたい飲食店に非常におすすめです。簡単にクーポンや優待を配信できるため、売上改善の強力な味方となります。
これらを踏まえ、計画的かつ継続的な取り組みが飲食店の安定的な成長につながります。
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