営業活動で思うような成果が出ないとお悩みではありませんか？営業活動はただやみくもに行っていても、なかなか成果はあがりません。営業活動を効率的に行い成果へと結びつけるためには、業界ごとの特徴を理解し、業界にあった営業手法を採り入れることが重要です。
この記事では、以下の8つの業種での効率の良い営業手法や業界の特徴などについて、詳しく解説しています。この記事を参考、自社がターゲットとする業界の効率的な営業手法を検討してください。
不動産業を対象とする効率の良い営業手法としては、以下のようなものがあります。
不動産業は常に顧客対応に追われているケースが多く、営業で話を聞いてもらうだけの時間を割いてもらうのは難しい業種です。そのため、オンラインセミナーやWeb広告、ダイレクトメールなど相手の時間を奪わない営業手法は受け入れてもらいやすいでしょう。加えてオンライセミナーは一度に幅広く集客を行うことができ、気軽に参加しやすいことから効率的に見込み客を集客できるのでオススメです。
また、不動産業界はFAXでのやりとりが多い業界のため、FAXでのダイレクトメール営業が意外に刺さります。封書やメールなどと違い内容がひとめで確認できるので、興味をもってもらえるよう内容を検討しましょう。DMであれば多くの見込み顧客に一斉に送信できるため、営業効率も高くなります。直接的な営業だけでなく、オンラインセミナーへの集客など他の集客方法への誘導といった手段としても有効ですので、うまく活用すると良いでしょう。
製造業の場合でも、不動産業と同様にテレアポやDM、Webマーケティングといったいわゆるインサイドセールスが効率の良い営業手法です。製造業への営業というと、飛び込み営業のような訪問営業を思い浮かべる方も多いでしょう。しかし、働き方改革や新型コロナウイルス対策などの社会情勢の変化、インターネットの発達などもあり、訪問営業が歓迎されないケースが増えてきています。
加えて、製造業では多くの場合、受付や守衛室といった場所でチェックが入る場合が多く、アポイントが取れていない場合は門前払いとなってしまいかねません。自社の製品の魅力を伝えるためには、WebやSNS、オンラインセミナーなどを通じてまずは興味を持ってもらい、興味を持ってもらえた顧客に対して、テレアポなどで働きかける営業手法が効率的です。
飲食業を対象とした効率の良い営業手法は、テレアポ営業やFAXダイレクトメールなどがあります。飲食業へ営業をかける際に抑えておかなければならないポイントは、「忙しい時間帯を避けること」「店舗のキーマンと接触すること」です。飲食店ではランチやディナータイムなど、忙しい時間が決まっており、この時間帯に営業しても話を聞いてもらえないばかりか、悪い印象を持たれかねません。
また、飲食業では多くのアルバイトスタッフを雇用しており、決裁権のあるマネージャーや店長に接触できるかが営業活動の成否に大きく影響します。テレアポ営業なら相手の都合のよい時間帯を狙って活動でき、キーマンへのアポイントにつなげやすいという点で効果的な営業活動といえるでしょう。
またFAXダイレクトメールであれば手の空いた時間に確認してもらえることに加えて、開封なども必要なくメッセージが伝わりやすい点がメリットです。飲食業への営業活動では、これらの活動を行うための営業リストの質が大きく成果に影響します。質の高い営業リスト作成のため、外部業者の活用なども有効です。
小売業では、ダイレクトメールを活用した営業手法が効率的です。小売業と一口にいってもその範囲はかなり広く、細かく見ると50種類以上の業種分類に数多くの企業がひしめいています。この中から自社の見込み顧客となりうる層に効率的にアプローチしていくためにも、ダイレクトメールが有効です。
ダイレクトメールでの営業活動を進める際には、まず自社のターゲットとなる業種・エリアなど対象顧客の絞り込みを行いましょう。ダイレクトメールは送付に手間がかからず幅広い範囲に送りがちですが、ニーズの無い層にいくら送っても、コストと時間を無駄遣いするだけです。外部業者なども活用しながら、質のよいターゲットリストを作成し効率的な営業活動を行うことが、成果をあげるコツといえるでしょう。
卸売業も小売業と同じくさまざまな業種分類が存在する業界であり「ターゲット層の絞り込み」と「効率的なアプローチ」が重要です。まずは自社製品の顧客となりうる質のよい営業リストを作成することから始めましょう。できるだけ自社のターゲットなる業界やエリアを絞り込み、アポイントの獲得など次の営業機会へとつながりやすいリストを作成することが重要です。
実際のアプローチ方法についても小売業と同様に、ダイレクトメールでの幅広いアプローチが有効です。また、卸売業はB2Bでビジネスを展開していることから、小売業とは異なりテレアポなどでの直接的なアプローチが効果的な場合もあります。ただし、多くの場合は電話などで受付する人とキーマンは異なっているため、キーマンへ直接アプローチするという点を抑えておいてください。
また、卸売業ではサイトを利用したWebマーケティングやセミナーマーケティングなども有効です。卸売業は厳しい競争環境にあり、コストダウンや販売先の確保などさまざまな課題を抱える企業が少なくありません。
こういった課題を解決するコラム記事やセミナーをきっかけとして集客し、アプローチすることで、自社製品のニーズを持った質の高い集客につなげられるでしょう。
サービス業を対象とした営業手法ではテレアポやダイレクトメールでの営業がオススメです。まず、前提としてサービス業は基本的に営業時間のほとんどを、顧客対応に割かれています。
そのため忙しい営業時間内でのアプローチは効果的でないばかりか、悪い印象を持たれかねません。テレアポで最適な時間を見つけるのはかなり難しいですが、営業終了直後などの時間帯でのアプローチが望ましいでしょう。
また、ダイレクトメールでの営業もオススメです。ダイレクトメールなら、相手の都合のいい時間に確認してもらえるので、効率的に営業できます。
ダイレクトメールを送付する際には、業界にあった課題の解決方法など目を引く作りにしておくことが大切です。サービス業は、営業時間前後も忙しいことが多く、ダイレクトメールを送っても、読まれずに捨てられることも少なくありません。裏を返せば通常の営業を回すので精一杯で、店舗の改善や集客に取り組める時間を取れないという悩みを抱えている業界でもあります。課題解決などで興味を引くことができれば、一気に商談へと結びつられる可能性もあるでしょう。
学校・学習支援業へ営業をする場合は、以下の3つの手法を組み合わせて行うのが効率的です。
学校や学習支援業では、授業で先生が出払っていることも多く、テレアポや飛び込み営業では最適な時間を選ぶ必要があります。学校・学習支援業での営業の最適時間は授業開始前です。授業中はもちろん、授業後もテストの添削や部活動の対応などで、時間の取れない場合も多いので、授業前に絞ってアプローチすると効率よくアポイントがとれるでしょう。
また学校の場合、関係者以外は無断での立ち入りを制限していることがほとんどです。学校への営業の場合は、教育委員会への営業などを通じて行うと効率的でしょう。
学校や学習支援業は、年間予算や購入物品が年度開始時にはすべて決定していることも多い業界です。そのため、年度開始後に営業をかけたとしても、実際に購入してもらえるのは翌年度からになることも多くなります。予算決定時期などを把握しておくこともポイントとなるでしょう。
行政への営業は、下のような方法がオススメの手法です。
行政への営業活動でまず抑えておくべきポイントは、民間企業と異なり、行政では入札で発注者が決まる、大まかな年間予算が決められていることなど、行政独自の仕組みがあることを理解しておくことです。自治体の多くが年度末である3月までに次年度の予算を決定するため、その時点で予算に組み込んでもらえなければ、成果にはつなげられません。予算決定前には、自治体での取り組みや課題を公開し、情報収集するプロセスがあるため、このタイミングを見計らい、各種営業活動を行う必要があります。
このようなタイミングなら、自治体の担当者が幅広く情報収集をしています。オンラインセミナーや展示会への出展、業界紙やメディアへの広告掲載なども目に留まりやすいので、有効な営業活動になるでしょう。
また、自治体が商品やシステムを購入する際の資金は税金が原資となるため、選定は慎重で保守的な傾向にあります。他の自治体での導入実績や具体的な事例と効果の明示などができれば、大きく商談を進展させられるでしょう。
この記事では、効率的な営業手法について以下の8つの業種別にご紹介しました。
不動産業
製造業
飲食業
小売業
卸売業
サービス業
学校・学習支援業
行政
業界によって効果的な営業手法はそれぞれ異なりますが、テレアポや、ダイレクトメールなどは共通して効率的な営業手法といえます。
テレアポは業界の活動・営業時間などを考慮して対応できそうな可能性が高い時間帯を選ぶ、ダイレクトメールは業界の課題などに刺さるトピックを織り込むなど、業界の状況を理解することが重要です。また、セミナーや展示会への出展、Webマーケティングなど、情報発信による集客なら、同じような悩みを持つ顧客に一気に集客をかけられる点で効果的です。
業界の仕組みや特徴を理解したうえで、それぞれにあった効率的な営業活動につなげてください。